19 апреля

НОСТА: новый виток развития

"Экономические подъемы возникают потому, что в умах людей рождаютсяхозяйственные планы и они пытаются их реализовать".Джон Хикс, английский экономист.Развитие любой компании - это спираль, каждый новый виток которой начинаетсяс внедрения принципиально иных технологий, масштабной модернизации илидругих действий, предоставляющих компании неоспоримые конкурентныепреимущества и выводящих ее на новый этап. Все последующие шаги, вплоть донового витка спирали, лежат, главным образом, в области совершенствованияуправленческих технологий, однако, как показывает опыт, добитьсямаксимальной эффективности бизнес-процессов на существующем этапе могутдалеко не все. Компании стремятся перейти на новый уровень конкурентности,вкладывая большие средства в модернизацию предприятия, но не имеямаксимальной отдачи от ведения бизнеса здесь и сейчас.Управленческая команда НОСТА, пришедшая на комбинат (ОАО"НОСТА"-Орско-Халиловский металлургический комбинат, который входит в восемькрупнейших металлургических предприятий России) в конце прошлого года,похоже, знает, на каком этапе развития она находится, и предпринимаетсегодня энергичные решения по рациональному использованию всех конкурентныхпреимуществ одного из крупнейших металлургических предприятий России, лидерана рынке качественного металлопроката.Прошедший год показал, что российская экономика готова повернуться отмодели, ориентированной на экспорт сырья, к модели, ориентированной преждевсего на удовлетворение спроса на внутреннем рынке, потенциал ростакоторого, по оценкам ведущих экономистов, выше потенциала рынка внешнего.Руководители НОСТА подтверждают, что работа на внутренний рынок -стратегический приоритет и, соответственно, главный акцент всовершенствовании управленческих технологий делается на оптимизацию системыработы с потребителями.И что же делается в этом направлении? Служба клиентского сервиса - звучитсовсем привычно для сервисных компаний, однако, и компании-производителинамерены сегодня "повернуться лицом" к клиенту. Руководство НОСТА в этомсмысле не просто создает систему клиентского сервиса, чтобыусовершенствовать работу системы продаж, но коренным образом пересматриваетвсю концепцию работы с рынком, осуществляя поворот от"производственноориентированного сбыта" к "клиентоориентированному"производству.Среди наиболее действенных шагов НОСТА в направлении оптимизации системыработы на рынке можно отметить внедрение принципа глубокой многоуровневойсегментации рынка и построение на ее базе новой системы продаж, а такжедифференцированный подход к клиентам - конечным потребителям и клиентам -металлоторгующим компаниям. Так, для конечных потребителей, представляющихразличные сегменты рынка, реализуются специальные целевые программы.Совершенствуются и взаимоотношения с ключевыми клиентами комбината: ведетсяработа по предварительной оценке их потребностей (этот момент зачастуюнедооценивался прежде), предоставляются услуги по технологическомуконсалтингу и т.д. Особый момент - взаимоотношения со стратегическимипартнерами - крупнейшими дистрибьюторами, для которых созданы наиболееблагоприятные условия работы с НОСТА.Подход к клиентам дифференцированный, однако для всех клиентов новая системаозначает сегодня одно - удовлетворение их требований, четкое соблюдениеконтрактных обязательств по срокам и объемам поставок и максимальный комфортвзаимодействия с дирекцией по продажам НОСТА. Поэтому идеологическидеятельность дирекции по сбыту разделена на два направления: трейдинг (илиFront Office) и сопровождение заказов (или Back Office). Закрепленные законкретным клиентом трейдеры не только комплексно занимаются размещениемзаказа и контролем его исполнения, но и обеспечивают "активные" продажи. Т.е. они занимаются поиском и привлечением на НОСТА клиентов, не дожидаясь,когда те "дойдут" до комбината, как это было раньше. Задача специалистовBack Office заключается в выполнении всего объема работ по оформлению заказаи оптимизации его размещения в производстве, с целью обеспечения гарантииотгрузки продукции в срок и в полном объеме.Вот что сказал по поводу внедрения на НОСТА службы клиентского сервисагенеральный директор ОАО "МОСТОСТРОЙИНДУСТРИЯ" г-н Кокота И. И.: "Чтокасается четкости выполнения заказов, то с этим на НОСТА, насколько я помню,проблем не было и раньше. Но, благодаря новой системе, нашему главномупоставщику удалось сократить сроки выполнения заказов. Кроме того, мы теперьвсегда в курсе, на какай стадии реализации находится наш заказ. Можносказать, что новая служба НОСТА помогает нам снижать административныеиздержки".Конечно, создание системы клиентского сервиса - это затратный проект, однаконеобходимость подобного решения для нового руководства НОСТА бесспорна. Астабильный рост объемов продаж на внутренний рынок на 9 - 38% (в зависимостиот сегмента) в первом полугодии 2002 г. и расширение клиентского портфеляуже сегодня говорят об экономической целесообразности такого решения.Другим эффективным шагом политики НОСТА по расширению своего присутствия навнутреннем рынке является внедрение новой ценовой политики комбината. Вкачестве базовых взяты среднерыночные цены, к которым разработанасегментоориентированная система скидок, величина которых зависит от объемазаказа и условий платежа. Для потребителей с хорошей кредитной историейНОСТА предоставляет товарные кредиты; совместно с рядом коммерческих банковпредлагаются сбалансированные программы финансирования оборотных средств подпоставки металлопродукции комбината; применяются и вексельные схемы дляудобства расчетов.Мы остановились лишь на нескольких задачах, которые лежат в областимаркетинга и продаж и которые, по мнению руководства компании, являютсясегодня важнейшими в плане повышения эффективности бизнеса. Однако переменыпроисходят и в других сферах управления.Одним из важнейших направлений признана планомерная работа посовершенствованию технологий, повышению качества и эксплуатационныххарактеристик выпускаемых марок стали и созданию новых продуктов, способныхнайти свою нишу на рынке и расширить сферу применения продукции комбината.Здесь нельзя не упомянуть о разрабатываемой и внедряемой при участии ученыхЦНИИ Конструкционных материалов (ФГУП ЦНИИ КМ "ПРОМЕТЕЙ", С. Петербург)новой энергосберегающей технологии производства судосталей повышенной ивысокой прочности для строительства плавучих средств северного исполнения.Это - технологичная продукция, имеющая высокую добавленную стоимость. Пословам проф. ФГУП ЦНИИ КМ д. т. н. Легостаева Ю. Л., " уже в ближайшейперспективе мы получим крупного российского производителя высококачественнойсудостроительной стали, который обеспечит реализацию важнейших для экономикиРоссии проектов в области освоения морского шельфа на нефть и газ".Отдельное стратегическое направление развития - кадровая политика.Подавляющее большинство технического персонала подготовлено в Новотроицкомфилиале МИСИС на факультете металлургических технологий. Уже внедрены иразрабатываются новые программы по дальнейшему повышению квалификацииспециалистов, подготовке новых кадров.Хочется верить, что конструктивный подход к преобразованиям,сформулированный сегодняшним руководством НОСТА, будет способствоватьмаксимально эффективному использованию существующего мощноготехнологического и кадрового потенциала комбината и подготовит базу дляуспешного перехода на новый виток спирали развития, который потребует новыхтехнологий, масштабных инвестиций, грамотных решений руководства. Но это ужебудет другой рассказ.